【本】「交渉の技術」という本を読んだ時のメモ
確か「交渉の技術」という本を読んだ時のメモ。昔のメモだけど、読みかえしてみたらけっこグッときたので、捨てずにメモ。
- 【見かけのハッタリ】ビビらない。自信があると思いこむ・信じ込ませる。見た目を考える。ヒゲ、髪型、服装、持ち物。小物も考える。手帳や名刺入れ、時計やバッグ。
- 第一印象ではなくて、「そういう人」だと信じ込ませる。
- 【紹介依頼が重要】「支店長いらっしゃいますか？○○支店の○○支店長のご紹介なんですが」
- 【ペースと距離のコントロール】イライラには余裕で。余裕にはキビキビで。逆に動いて意図的にギャップを与える。
- 【知ったかぶりする】メモをしすぎない事で知っていることをアピールし、また、わからない専門用語は相手の話を最後まで聞いた後で聞いても遅くはない。とにかく話を止めないこと。
- 自分の名前より看板を使う。公務員とか大企業はやっぱり強い。
- 相手に合わせてリアクションをとる。
- 制限時間を決めて作業する。
- 相手の無意識行動を観察する。クセをつかむ。
- 【相手の損得を考える】義理、人情、損得を使う。相手のメリットを考える。価格の交渉？相手の手柄？相手の立場？人それぞれでポイントが違うはず。逆にいえば、ポイントを満足させれば切り崩せるかも。
- 【距離感のコントロール】相手としゃべる時に意図的に、相手と自分との距離をコントロールする。近づいたり離れたり。
- 【先に相手に自慢話をさせる】そして相手を満足させた後で、さりげなく自分に実力があることをアピールする。
- 【声の大きさをコントロールする】言い切りたいときは大きく強く。大きな声を使いこなす。
- 多くの「Yes」引き出して、相手に気持ちよく「Yes」の決断をさせる。
- 【沈黙の時間をコントロールする】沈黙は大きなプレッシャーをもたらす。交渉時に意図して沈黙の時間をコントロールするのが重要。
- 【自分の武器を持つ】自分だけの武器は他人と競合しなければしないほど楽。自分独自の強みが重要。
- 【返事の仕方の重要性】上司への返事の「はい」が重要。体を軽く動かし、返事も素早く軽やかに。
- 正義と法は守り、破っていいルールは堂々と計算ずくで破る。
- 好きな仕事をやるには、嫌いな仕事もキッチリやる。好きだとか嫌いだとかの前にキッチリやること。